Любимый продукт со скидкой 20%
Как и начало блога, начало любого цикла статей это какой-то порыв. У меня давно сложилось четкое понимае, что я прямо хочу писать про маркетинг, но со стороны вопросов, сатиры и немного с упреком. На мой взгляд, маркетинг в наши дни часто ведет себя, как будто мы не достойны, чтобы нас воспринимали всерьез. Слишком простые ходы, тупые подходы, топорные решения.
Однако, по какой-то причине все это до сих пор работает даже на очень образованных людях.
В будущем я еще запланировал (уже есть материал) написать также цикл статей, подкастов и издать по ним книгу, чтобы постараться вместе копнуть глубже в тему выбора, как мы его делаем, делают ли его за нас и прочие интересные вопросы.
В цикле статей с тегом MarketingBS (последние две буквы как бы отражают мое отношение ко многим подходам компаний вокруг) я буду в основном разскрывать суть тех или иных механик, подходов, откуда они пошли, почему они работают, как им противостоять. Это важно, так как чем меньше вы даете себя обрабатывать, тем больше у вас времени жить именно свою жизнь. Для меня это принципиально важно, чтобы мы с вами больше задумывались, вообще мыслили и чтобы реклама и отношений компаний к нам, как к клиентам, было по истине уважительным, а не лицемерно ванильным.
Начнем!
Как-то раз мое родные пришли домой радостные с покупками, что они смогли приобрести товары в известном магазине как «любимый продукт недели» со скидкой 20 процентов.
Вот мы все думаем, понимаем, как работает маркетинг. Ну правда же мы не глупые, мы видели рекламу, читали про манипуляции, понимаем, что скидки это трюк. Нас уж точно уже не проведешь! Но потом открываешь приложение магазина и видишь
-20% на любимый продукт.
И где-то в этот момент логика начинает тихо отъезжать.
Как это выглядит в релаьности
Картина максимально простая – человек открывает приложение неважен возраст и статус, видит крутую скидку и наклейку на товаре, что это любимый продукт.
Все! Решение принято почти мнгновенно. Нужно это или нет второй вопрос. Полезно или вредно третий. Повышает ли этот продукт ваш холестирин или вредит другим показателям, за которыми вам по сути надо следить, как и за КБЖУ – вообще не обсуждается.
Ну оно же по скидке!
И в этот момент происходит магия – покупка перестает быть покупкой и превращается в «выгодное решение».
Человек получается что уговаривает себя что он не тратит деньги, а экономит.
Поэтому в корзине часто оказывается то, чего там быть не должно или не в том объеме.
Почему это не случайность
Важно понять одну вещь – это не как-то само работает. Это выстроенный, отточенный механизм, который совершенствовали десятилетиями.
Скидки, как инструмент, появились давно еще когда ритейл начал понимать, что цена – это не просто цифра, а инструмент управления поведением.
Сначала были простые заходы типа распродаж и акций, минут 20 процентов на все. Но у таких подходов есть потолок. Человек быстро привыкает, перестает вообще реагировать на новые скидки или не покупает без скидок вовсе ожидая все более выгодного предложения.
И тогда маркетологи сделали новый шаг
Когда скидка стала личной
Настоящий прорыв случился, когда появились программы лояльности. Карточки и бонусы, накопительные баллы и промокоды только для вас.
Также начали собирать и анализировать истории покупок, частоту визитов, предпочтения в зависимости от времени дня и года. И на этой базе родилась идея, которая гениальна в своей простоте, делать скидки не для всех, а как будто лично для тебя. Тут для большинства все и меняется.
Скидка для всех – это акция. А кидка для тебя конкретно это уже отношение выстроенное с вами.
Почему же любимый продукт это почти идеальный подход
Фраза любимый продукт оно крайне манипулятивная и вообще на другом уровне. Она не просто продает, она как бы разговаривает с человеком а у немго в голове идут мысли: о они знают что я это покупаю, это для меня? Я этим пользуюсь, значит есть смысл взять.
Дальше включается важна штука – оправдание покупки. Ты не просто берешь что-то лишнее, а использщуешь свою возможность и преимущество.
Даже если ты купил этот любимыей продукт один раз полгода назад, то сама фраза любимый продукт как бы заставляет тебя поверить, что ну оно же тебе надо? Надо! Ну вот и бери, не проверяй цены, не думай, надо или нет, просто бери! Это гасит ряд проверок и анализа в нашей голове.
Слово любимый – убирает лишние сомнения.
Почему же это до сих пор работает
Мы живем в мире, где есть интернет, сравнение цен, отзывы, разоблачения маркетинга. И все равно… минус 20 на любымый блин продукт и человек берет почему?
Потому что работают базовые вещи внутри нас, которые еще до логики.
Страх упустить выгоду – если сейчас дешевле, значит потом будет дороже. Даже если ты не планировал покупать вообще.
Якорь цены – ты видишь что было 100 а стало 80 и мозг фиксирует 100 как норму, хотя за углом цена вообще может быть 65, ты просто это не удосужился проверить.
Рационализация
Самое коварное Человек не говорит себе я поддался он говорит я сэкономил! И с этим ощущением жить гораздо приятнее. Кому понравится, если его надули? Никому. А кому понравится в этом признаваться постоянно?
Формально скидка есть цена ниже продукт тот же. Никто не обнанывает в лоб и грязно. Но при это происходит мягкое и аккуратное почти незаметное смещение и тебя подталкиват купить больше, чем тебе нужно.
Делают это так, что ты сам считаешь это своим решением. Вот это то, за что мы по-настоящему присваиваем такому механизму и подходу заслуженный статус MarketingBS!
Не грубый обман это а тонкая игра на восприятии. Профессор Йода и Зеленки гордился бы нашими статьями!
И самая откровенная часть этот статьи – я тоже беру что-то по скидке. Ловлю себя на мысли ну выгодно же! И только потом понимаю, что бех этой скидки я бы вообще не обратил внимания на этот товар. Э
то работает не только на «других» это работает на всех нас. Просто в разной степени осознанности.
Вывод – если он вообще нужен =)
Скидка – не про цену это про поведение и решения о покупке. Любимый продукт со скидкой 20 процентов это не про заботу а про том, чтобы ты сделал шаг, который без этой формулироваки ты бы возможно не сделал вовсе.